Meilleure stratégie pour déterminer le prix en e-commerce

Ce que représente mon prix

L’objectif de tout commerçant est la même, faire de l’argent et voir son commerce évoluer.

Depuis le début de la pandémie, déterminer un prix que ça soit pour le lancement d’un nouveau produit ou pour un produit existant, s’avère beaucoup plus difficile.

Doit-on prendre en compte la situation financière actuelle ou notre propre portefeuille ?

La Valeur

Définir une stratégie de prix est un moyen très efficace pour définir la valeur de vos produits, d’un point de vue de consommateur, on va automatiquement associer le prix à la valeur de l’article.

C’est également une méthode pour justifier si vous vendez des produits ou services de luxe.  Dans ce cas, vos produits seront associés à un train de vie haut de gamme, la richesse, le succès et surtout des clients aisés. En revanche, des prix plus bas et abordables vont faire passer le message « mes produits ou services sont accessibles à tout le monde ».

Les Clients

Dans le monde de l’e-commerce, en arrivant sur votre site, une des premières choses vers laquelle le consommateur va s’orienter sera le prix. A travers les prix de vos produits un client peut déterminer la qualité du produit, sa valeur et le type de clientèle cible.

On peut donc dire que le prix peut être considéré comme un avantage tout comme un inconvénient. Si votre stratégie de prix est bien choisie vous allez attirer la bonne clientèle dès le début vers votre site et il va y rester, mais dans le cas contraire, si vos prix ne sont pas dans sa tranche de budget le consommateur aura fait fausse route et pour vous commerçant il faudra revoir comment attirer la bonne clientèle cible dès le départ.

La Fidélisation

Choisir la bonne stratégie de prix va vous aider à gagner des clients fidèles. En effet, quand un client achète chez vous une plusieurs fois c’est que vous avez réussi à faire vos preuves à ses yeux. Des clients fidèles est un élément moteur pour votre commerce et la stratégie de prix joue un grand rôle dans ce domaine.

D’un point de vue rentable, votre objectif devrait se définir à vendre pour satisfaire vos clients et les fidéliser. Il faut garder à l’esprit qu’un client fidèle vous est profitable à long terme.

Les 5 meilleurs stratégies de prix dans l’e-commerce

Il y a beaucoup d’éléments à prendre en considération pour définir le prix d’un produit, le produit principal, le coût de fabrication, le prix moyen dépensé par panier, le prix de livraison, etc. Il faut également peser le pour et le contre de ses facteurs afin d’arriver à un prix idéal.

Dans l’e-commerce, il existe 5 stratégies de prix phares que tout commerçant doit connaître, la stratégie de coûts de production, la stratégie des prix de luxe, la stratégie basée sur la concurrence, la stratégie d’écrémage et la stratégie basée sur la valeur.

La Stratégie des Coûts de Production

Fixer ses prix par rapport au coût de production est la stratégie la plus utilisée aujourd’hui dans le monde de l’e-commerce, mais comment savoir si cette stratégie est vraiment efficace ? Faisons un peu de mathématiques. En principe, les commerçants essaient de gagner une marge de profit de 50% à 100%, ce qui est très intéressant pour le commerce.

Prenons un exemple sur un pantalon :

• 10 € matière
• 10 € main d’œuvre
• 10 € coûts fixes

Ce qui nous donne un total de 30 €. On sait que si on veut faire un bénéfice sur ce pantalon il faudra le vendre plus que 30 €. Disons qu’on souhaite faire un profit de 50% sur ces 30 €, on va donc pouvoir vendre 1 pantalon à 45 €.

Vous pouvez faire de cette technique votre stratégie de prix. L’avantage de cette stratégie est que si les calculs sont bien faits dès le départ, déterminer vos prix à partir des coûts de production peut être très rentable. Cependant, aux moindres fautes de calcul, hausse de prix de production ou autres, c’est tout l’avenir de votre portefeuille qui sera mise en danger. Néanmoins, le coût de production est un facteur très important à ne pas laisser de côté quand vous définissez vos prix.

La Stratégie des Prix de Luxe

Cette stratégie est très rentable quand votre typologie de clientèle est axée sur les clients aisés.

La stratégie de prix de luxe consiste à monter vos prix pour faire passer un message de produit de haute valeur à vos clients potentiels. La stratégie de prix de luxe, comme l’indique son nom, est applicable pour les marques de luxe, notamment les bijouteries tel que Cartier ou Rolex ou encore les prêt-à-porter haut de gamme.

Si cette stratégie est bien appliquée elle peut être très rentable rapidement. Avec des prix qui sont très souvent en hausse sur le marché du luxe, plus vous avez de clients et plus votre commerce prospère. Vous auriez la possibilité d’avoir un budget plus élevé pour la communication et le marketing. Un des avantages à ne pas négliger pour cette stratégie est la possibilité de faire des partenariats avec des influenceurs connus et des personnes célèbres qui pourront atteindre leur communauté plus facilement.

Votre prix n’étant pas accessible à tout le monde, il est donc naturel que les clients qui paient plus cher cherchent de la valeur, de la qualité, une image ou même dans certains cas un groupe social. En effet, vous ne pouvez pas vendre un t-shirt en coton de qualité très moyenne à 1 000 €, ce sera de l’arnaque.

Quand un client achète un produit à 10 € et un autre client achète la même chose pour 1 000 €, les attentes ne seront pas pareilles. Effectivement, on est sur le marché de l’offre et de la demande, donc quand un client est prêt à mettre une grosse somme dans vos produits ou service, en échange, il s’attend à un produit à la hauteur de la somme dépensée.

La Stratégie Basée sur la Concurrence

Dans l’e-commerce, cette stratégie consiste à comparer le prix de vos produits avec ceux de la concurrence afin d’avoir et appliquer le prix le plus bas du marché possible.

Analyser et surveiller les prix de vos concurrents (directs ou indirects) est un facteur très important à ne pas négliger. En fonction de votre domaine, vous pouvez déjà déterminer si la concurrence est rude ou pas. Quand vous analysez les prix de vos concurrents, essayez d’être le plus précis possible dans votre sélection.

Il ne faut surtout pas écarter le fait que maintenant dans l’e-commerce, un client peut aller d’un site à un autre seulement en quelques clics sans faire des kilomètres de marche. Donc si vous ne prenez pas le temps de comparer les prix, les clients le feront pour vous et malheureusement, vous risquez de perdre des clients potentiels.

La plupart du temps leur choix va s’orienter vers le site le moins cher, en effet, pourquoi acheter chez vous alors qu’ils auront exactement le même produit chez votre voisin pour moins cher ?

Comparer les prix des produits, de la livraison, des codes de promotions qu’on peut trouver sur le site de vos concurrents est très important, vous avez la possibilité d’également vous abonner à leur newsletter afin de suivre en direct tout ce qui se passe d’un point de vue des clients.

Vous pouvez construire votre stratégie de prix fondée sur cette méthode, vous aurez donc toujours un avantage concurrentiel face à vos concurrents.

La Stratégie d’Ecrémage

Dans cette partie on va découvrir la stratégie d’écrémage, c’est-à-dire, commencer par un prix de lancement élevé puis le baisser avec le temps.

La plupart du temps, cette technique est applicable sur des produits de haute valeur à leur lancement qui vont perdre de la valeur avec le temps. On parle notamment de téléphones portables, de consoles de jeux, des télévisions, etc. Ces produits vont être remplacés par des nouvelles versions améliorées et donc vendus plus cher ce qui va permettre de baisser les prix des anciennes versions. Cette stratégie est également adaptée dans le monde de la mode, par exemple, les prix des vêtements d’été vont être baissés dans un premier temps en automne et puis dans un 2ème temps en hiver. La stratégie d’écrémage va donc permettre aux commerçants d’augmenter les prix des vêtements par rapport à la saison adaptée.

Seuls les commerces qui vendent des produits innovants, uniques et très demandés sont mis en avant avec cette stratégie de prix. On pense notamment à PlayStation, avec des consoles de jeux les unes plus demandées que les autres. Cette entreprise unique dans son domaine et qui a sa propre communauté fidèle qui s’identifie à la marque, adapte la stratégie d’écrémage à chaque sortie de console.

 La Stratégie Basée sur la Valeur

La stratégie de prix basée sur la valeur du produit est une des stratégies les plus difficiles à introduire dans l’e-commerce. Elle consiste à fixer un prix à un produit ou service en fonction de la valeur que les consommateurs lui accordent et du prix maximum qu’ils sont prêts à dépenser pour ce produit. Cependant, cette stratégie n’est pas très efficace pour fidéliser un client car les consommateurs qui achètent un produit basé sur la valeur chez un e-commerçant n’est pas toujours fidèle à cette marque, ils achètent la valeur et payent le prix qui leur paraît juste mais ne prennent pas souvent en considération la marque.

L’avantage le plus utile de cette stratégie de prix est qu’elle est applicable pour tous les produits et services. Avec l’aide de vos clients, vous pouvez notamment comprendre à quel point vos produits ont de la valeur. Cette stratégie est l’occasion pour les e-commerçants d’analyser le comportement d’achat de leur clientèle. Si la clientèle est prête à payer plus cher pour ce produit alors c’est l’occasion parfaite pour lancer un nouveau produit ou service à un prix plus élevé.

Facteurs importants pour choisir votre stratégie de prix

Le marché concurrentiel

Selon votre domaine, votre marché concurrentiel peut être plus ou moins grand. Analyser son marché concurrentiel est un facteur important dans la prise de décision de prix. Il est important de rester dynamique dans vos prix et rester à l’afflux de l’évolution du marché car avec le temps, les prix peuvent rester stables ou être modifiés avec plus de concurrents qui se lancent sur le marché.

Vous devez connaître vos principaux opposants en étant très spécifique. Si vous vendez des vitamines, concentrez-vous sur vos concurrents qui produisent des vitamines avec des ingrédients similaires, qui ont la même cible de clients, la même zone de destination. Plus vous êtes précis et plus vous allez avancer dans vos recherches. Vous pourriez donc, par la suite avec plus de facilités, vous concentrer sur des éléments de comparaisons plus précis tel que le prix des produits, les frais de livraisons, etc.

Analysez votre part de marché

Ce facteur est très simple. Si votre e-commerce est tout récent alors vous n’avez probablement pas de part de marché. Si, en revanche, votre e-commerce est déjà en évolution sur le marché, posez-vous la question, «à combien s’élève mes parts de marché ?». Prenez le temps d’y répondre et ensuite il faut trouver quels prix de produits encouragement et quels prix de produits font reculer vos ventes.

L’optimisation des prix

Avec le temps, vos produits peuvent perdre de la valeur ou gagner de la notoriété. En fonction de son évolution, il est important pour vous en tant que commerçant de savoir comment faire bon usage de la situation, tout en restant cohérent avec votre politique d’entreprise.

C’est ce qu’on est en train de vivre depuis le début de la pandémie. L’e-commerce a connu beaucoup de changements de comportement d’achat.

C’est le gars avec des grandes enseignes tel que Cdiscount, Aliexpress, Alibaba ou encore Amazon depuis le début de la pandémie, chaque jour on y retrouve des prix plus bas que la veille, des offres et des promotions toujours plus intéressants pour les consommateurs.

Il faut que vous optimisiez vos prix et faites des mises à jour quand cela est nécessaire. N’oubliez pas que l’objectif est de se faire de l’argent et pas d’en perdre et pour faire du bénéfice il vous faut des clients.

Par exemple, analysez vos dépenses dans vos coûts de production, essayez de baisser vos dépenses là-dedans et avec l’économie que vous allez faire, vous pouvez transformer ça en bon d’achat, code de réduction ou même des avantages pour les personnes souscrit à votre programme de fidélisation. Cela permettra non seulement d’attirer de nouveaux clients et peut-être par la même occasion de fidéliser des nouvelles personnes.

Votre entreprise avant tout

Toujours rester cohérent dans les prix mais pas seulement pour les clients. Des commerçants ont tendance à attirer les clients avec des prix très bas mais est-ce bon pour l’entreprise ?

Le prix affiché sur un produit reflète sa valeur donc prenez en considération que votre prix doit certes être attractif mais ne mettez pas la qualité de côté. Dans le cas où vous ne mélangez pas la bonne dose de prix et qualité, c’est votre entreprise qui en souffrira. Ce facteur est très important si vous décidez d’appliquer la stratégie de prix basée sur la concurrence.

Laissez vos clients vous orienter

Vos clients sont la clé de la réussite. Apprenez à les connaître, connaître leurs besoins, leurs attentes, leurs envies. Ce facteur est très utile surtout si vous envisagez la stratégie de prix basée sur la valeur. Prenez en considération leurs opinions en faisant des enquêtes de satisfactions ou sondages, essayez de comprendre pourquoi ils achètent chez vous et quelles sont leurs attentes de votre marque pour l’avenir.

Ce qu’il faut retenir

Conclusion

En conclusion, je pense que vous l’avez bien compris, définir votre stratégie de prix ne peut pas se faire sur un coup de tête. Il faut de la réflexion, de la patience, de l’analyse et plusieurs essais avant de trouver le prix final. Effectivement, quand vous déterminez votre stratégie de prix, faites d’abord un essai avec un prix, puis avec un autre afin de trouver celui qui convient le mieux au produit et à votre clientèle.

Il est possible que vous ayez défini un objectif à atteindre sur une période précise. Peu importe si vous souhaitez évoluer rapidement ou prendre votre temps pour faire évoluer votre entreprise, sachez que tout ça peut changer avec le temps et dans les deux cas une bonne stratégie de prix bien réfléchi peut vous aider à atteindre votre objectif.