Tout ce qu’il faut savoir pour débuter dans l’import/export

L’étude de marché à réaliser

Chaque pays a besoin de différentes sources d’approvisionnement, c'est pourquoi il faut savoir quoi importer ou exporter et où. C'est là que vos compétences en matière de détection de tendances entrent en jeu. Les meilleurs produits pour une entreprise d'import/export sont des produits qui commencent tout juste à devenir populaires ou qui promettent de l'être à l'avenir.

Vous devez planifier ou cibler votre marché et déterminer qui seront vos clients potentiels, quelles zones géographiques, vous visez et quels produits ou services spécifiques, vous voulez proposer. L’étude de marché est une phase très importante du projet de construction d'un commerce. Une étude de marché appropriée peut aider à créer un réel centre de profit, et plus vous effectuez de recherches, mieux vous êtes préparé avant d'ouvrir officiellement votre commerce, moins vous risquez de faire face à un échec.

Voici un aperçu rapide de vos tâches d'étude de marché. Vous devrez faire une enquête approfondie sur chacun de ces domaines :

• Le produit ou service que vous vendez.
• L'utilisateur final que vous viserez (grand public, industrie lourde, industrie légère, usage médical ou hospitalier, gouvernement, entreprise ou professionnel).
• Le ou les pays vers lesquels vous exporterez ou importerez.
• Le canal commercial que vous utiliserez (vente directe, représentant, distributeur ou représentant à la commission).

Partons d’une bonne base

Tout le monde n'est pas fait pour être un bon commerçant international. Si vous faites partie de ces personnes qui préfèrent faire du travail à la chaîne, ou si rien que l'idée de faire un argumentaire de vente vous déprime, alors l'import/export n'est pas pour vous. Ce n'est pas non plus une profession pour les personnes déficientes sur le plan organisationnel. Si vous êtes une de ces personnes dont l'idée est d’attendre que les choses se passent, vous devriez réfléchir à deux fois avant de vous lancer dans le commerce international.

Si, dans le cas contraire, vous êtes un vendeur fougueux, et ce que vous aimez, c'est de voir où vos nouvelles idées et vos nouveaux produits vous mèneront, et si, en plus de cela, vous êtes enthousiaste à l'idée de traiter avec des personnes de différentes cultures, alors c'est la carrière qu'il vous faut.

Cela peut également être bénéfique si vous avez déjà une expérience en import/export.

Contexte selon le pays

Comme nous l’avons dit, il y a trois principales raisons qui font que l’importation est si importante dans le monde :

• La disponibilité :

  Il y a des choses que vous ne pouvez tout simplement pas fabriquer/produire dans votre pays d'origine. Les bananes en Alaska, le bois d'acajou dans le Maine ou les hot-dogs Ballpark Franks en France par exemple.

• Le prix :

  Certains produits sont moins coûteux lorsqu'ils sont importés d’autres pays. Les produits "made in china", par exemple, peuvent souvent être conçus ou assemblés dans des usines de pays étrangers pour beaucoup moins chères que s'ils étaient fabriqués sur le plan national, en effet la main d’œuvre y revient moins chère pour les fabricants. 

• La valeur :

  Beaucoup de choses, comme le champagne et le caviar, ont plus de “valeur” et une meilleure image, si elles sont importées plutôt que fabriqué sur place. Pensez au fromage français, à la bière allemande, aux meubles scandinaves, au coton égyptien. Même s'ils peuvent être produit à domicile, tout semble plus classe quand il s'agit de contrées lointaines.

En général, les pays exportent des biens et services qu'ils peuvent produire à peu de frais et importent ceux qui sont produits plus efficacement autre part. Mais, qu'est-ce qui fait qu’un produit est moins cher à fabriquer pour une nation qu'une autre ? Il y a deux facteurs importants : les ressources et la technologie. Un pays possédant peu de moyens technologique et disposant d'importantes ressources pétrolières devrait peut-être importer des vêtements et exporter du pétrole.

Types d’entreprises d’import/export

Tout d'abord, jetons un coup d'œil aux potentiels acteurs. Il existe de nombreuses variantes sur le thème en question :

• Marchand import/export :

  Entrepreneur international agissant tel un agent libre. Il n'a pas de client typique et il ne se spécialise ni dans un secteur ni dans une ligne de produits en particulier. À la place de ça, il achète des marchandises directement à un fabricant national ou étranger, emballe, expédie puis revend celles-ci par lui-même. Cela signifie, que contrairement à l’SGE, il assume tous les risques (et tous les bénéfices).

• Société de négoce internationale (SNI) :

  Alors qu'une SGE a des marchandises à vendre et exploite ses énergies pour rechercher des acheteurs, une SNI, elle, identifie ce sur quoi les acheteurs de pays étrangers veulent débourser leur argent, puis traque les sources nationales désireuses d'exporter. Une SNI prend souvent la propriété des marchandises et travaille souvent sur la base d'une commission.

• Société de gestion des exportations (SGE) :

  Une SGE gère les procédés d'exportation pour une entreprise nationale qui désire vendre ses produits à l'étranger et qui ne sait pas comment s’y prendre. L'SGE fait tout : embauche de concessionnaires, facturation des clients, gestion du marketing, des promotions et de la publicité, supervision du marquage et de l'emballage, organisation d’expédition ; et parfois organisation du financement ou de la sous-traitance pour le développement d’une application de carte de crédit. Dans certains cas, l'SGE prend même la propriété des marchandises, devenant par essence son propre distributeur. Les SGE se spécialisent généralement par produit, par marché étranger ou par les deux, et - sauf s'ils en ont pris le titre - sont payés à la commission, au salaire ou à l'acompte plus la commission.

Canal commercial

Maintenant que vous connaissez les acteurs, il faut s’intéresser au canal commercial, le biais par lequel la marchandise voyage de l'industriel à l'utilisateur final. En effet, lorsqu'un fabricant utilise un intermédiaire qui s’occupera de revendre au consommateur, ce fabricant se place dans un canal de distribution à trois échelles. L'intermédiaire peut aussi bien être un commerçant qui achète les marchandises et les revend, mais aussi, il peut être un agent qui joue le rôle de courtier, mais ne prend pas le titre de propriété.

L’ensemble de vos différents collaborateurs dépendra de la façon dont vous constituez votre canal d'échange, mais il peut inclure l'une des fonctions suivantes :

• Représentant :

  diffère du représentant d'un fabricant, car il ne se spécialise pas forcément dans un produit ou groupe de produits spécifique. Vendeur avisé qui propose votre produit aux acheteurs (grossistes ou détaillants), puis vous transmet la vente.

• Représentant du fabricant :

  vendeur spécialisé dans un type ou une gamme de produits complémentaires ; par exemple, l'électronique domestique : téléviseurs, lecteurs de CD, radios et systèmes de sonorisation. Il fournit souvent une assistance produit en plus, comme l'entreposage et le service technique.

• Détaillant :

  dernier niveau du canal commercial où la marchandise est en contact direct avec le consommateur. 

• Distributeur/distributeur en gros :

  entreprise qui achète le produit importé et le revend à un détaillant ou à un autre revendeur pour une distribution ultérieure, jusqu'à son arrivée à l'utilisateur final.

La logistique

La logistique consiste à piloter des flux physiques de produits à destination du client final en respectant un cahier des charges précis : dans les meilleurs délais, avec la meilleure qualité de service possible, tout en optimisant les stocks et les flux.

L'aspect peut-être le plus complexe de l'importation et de l'exportation est la logistique consistant à prendre un produit créé quelque part et à le vendre ailleurs. L'embauche d'un transitaire mondial est généralement une bonne idée pour toutes les entreprises d'import/export, car il servira d'agent de transport pour déplacer les marchandises, ce qui vous fera gagner beaucoup de temps et s'occupera de transporter vos produits de l'usine à un entrepôt. Essentiellement, vous leur donnerez des informations sur votre entreprise et vos intentions pour le produit, et ils organiseront les accords d'expédition, l'assurance et souvent les licences, permis, tarifs et quotas de travail dans un autre pays. Cela peut éliminer une grande partie des maux de tête associés au démarrage d'une entreprise d'importation/exportation sur un marché commercial international.

La parade commerciale

Selon l’INSEE, les 10 principaux pays avec lesquels la France fait du commerce sont :

• L’Allemagne
• Les États-Unis
• L’Italie
• L’Espagne
• La Belgique
• Le Royaume-Uni
• La Chine
• La Suisse
• Les Pays-Bas
• La Pologne

Bien sûr, il n’est pas obligatoire de se limiter à des accords commerciaux avec les importateurs et les exportateurs de ces pays. Il existe une multitude d'autres possibilités disponibles, y compris les pays membres du bassin des Caraïbes et les pays de l'ex-Union soviétique. Mais en tant que novice sur la scène internationale, vous devriez vous familiariser avec vos plus grands partenaires commerciaux et voir ce qu'ils ont à offrir. 

Marché cible

Quelle est ma niche ?

Eh bien, maintenant la liste des produits que vous ciblerez a été réduite. Vous voudrez à présent trouver votre niche, l'angle unique qui distinguera votre entreprise de, et au-dessus de, la concurrence. C'est là que vous pouvez réellement laisser transparaître votre créativité.

Libre à vous de décider si vous commencez en tant que SDG (société de gestion des exportations), à la recherche d'acheteurs pour les manufactures nationales, ou bien en tant que société de commerce d'exportation, en trouvant des sources nationales prêtes à exporter. Ou bien vous pouvez vous en tenir à la formule originale, en important et exportant vous-même en tant que commerçant d'import/export.

Qui sont vos clients ?

Tout fabricant, artisan, fournisseur, importateur/exportateur ou détaillant constitue un jeu équitable. Vous pouvez vous intéresser autant aux entreprises qui vendent du matériel de construction lourd que des bijoux délicats, des télécommunications ou des jouets, des friandises gastronomiques ou de la nourriture pour animaux. La seule exigence essentielle est qu'ils désirent vendre leur marchandise ou alors acheter celle de quelqu'un d'autre.

Par définition le ciblage signifie se focaliser sur un groupe spécifique. Si vous avez une expérience passée dans un domaine déterminé par exemple, vous pourriez envisager de cibler ce marché en premier. Vous allez vous sentir à l'aise que ce soit avec le jargon ou avec les méthodes pour que votre argumentaire de vente, soit plus fluides et plus simple. De plus, il est possible que vous ayez déjà des contacts sur le terrain qui peuvent ou devenir vos premiers clients, ou vous orienter vers des collègues dans ce domaine.

Les coûts de démarrage

Un des pièges du fait d'être autoentrepreneur est qu'il vous faut de l'argent pour gagner de l'argent, c'est-à-dire que vous avez besoin de fonds de démarrage. Ces coûts peuvent varier de moins de 5 000€ à plus de 25 000€ pour les activités d'import/export. Vous pouvez très bien commencer à domicile, ce qui veut dire que vous n'aurez pas à vous préoccuper de la location d'espace de bureau. Vous n'aurez pas besoin d'acheter beaucoup d'inventaire/stock et vous n'aurez sans doute pas besoin d'employés.

Vos besoins de base en termes de matériel seront un ordinateur, une imprimante, une photocopieuse et un modem. Si vous possédez déjà ces éléments, alors vous êtes prêt. Beaucoup de commerçants partent de rien. Mais une fois qu'ils ont un grand projet, c'est tout ce qu'il faut. Ce que certains ont aussi, c'est une relation précieusement établie avec les fournisseurs, et c’est aussi grâce à cet atout précieux que l'entreprise peu se mettre en place et fonctionner.

L'une des nombreuses choses intéressantes pour commencer une activité d'import/export est que les coûts de démarrage sont relativement faibles. Déjà, vous avez l'avantage du travail à domicile, qui réduit complètement les frais de location de bureaux. À moins de débuter en tant que distributeur, vous pouvez vous débrouiller sans acheter aucun inventaire. Vos dépenses financières majeures sont donc consacrées au matériel de bureau et aux études de marché. Après tout, vous disposez déjà de l'équipement de bureau le plus efficace : un système informatique. Si vous êtes comme beaucoup de gens modernes du moins.

Les éléments qui suivent sont la base de tout commencement. Des pièces d'investissement lourdes aux articles poids plume, pour vous mettre en marche :

• Système informatique avec imprimante et modem
• Service Internet/e-mail
• Logiciel
• Télécopieur
• Études de marché/pistes commerciales
• Papeterie et fournitures de bureau
• Téléphone
• Messagerie vocale ou répondeur
• Affranchissement
• Frais de déplacement pour mener une étude de marché sur le sol étranger

Vous pouvez ajouter à cette liste toutes sortes de choses de différents degrés de nécessité. Par exemple, un copieur est un plus. C'est aussi agréable d'avoir du mobilier de bureau de bonne qualité : fauteuil de bureaux avec dossier qui pivote et roule, des classeurs de couleurs qui se verrouillent, de véritables étagères en chêne...

Revenus et facturation

Que peut-on espérer gagner en tant que commerçant international ? Le montant dépend seulement de vous, il résulte de votre sérieux et de votre volonté à vous développer. Certains commerçants travaillent à domicile, complétant leurs revenus grâce à leur expertise commerciale. D'autres ont lancé des entreprises prospères à plein temps qui exigent une attention constante. 

Votre prix

Vous savez avec quel produit vous souhaitez travailler et vous avez identifié votre marché cible. Ensuite, déterminez combien facturer. Le modèle commercial d'une entreprise d'import/export est basé sur deux éléments essentiels au sein de l'opération de vente internationale.

1. Volume (nombre d'unités vendues)
2. Commission sur ce volume.

L'objectif est de fixer le prix de votre produit de manière à ce que votre commission (marge sur le produit pour les clients) ne dépasse pas ce que votre client est prêt à payer et vous offre un bénéfice sain.

En tant que négociant international, vous êtes un intermédiaire dans les transactions d'achat et de vente, ou d'importation et d'exportation. Ainsi, il vous faut déterminer non seulement le prix du produit, mais aussi le prix de vos services. Ces deux éléments sont distincts, mais fonctionnent ensemble. Parce que vous avez un rôle dans le circuit commercial, il faut que le prix de vos services soit additionné au prix du produit, ce qui va donc affecter sa compétitivité sur le marché.

Sachant que les frais pour vos services auront une influence sur le succès du produit, vous pouvez dès lors décider de façonner votre structure de prix. Vous ne voulez certainement pas sous-facturer votre client pour, sous peine de ne pas pouvoir combler vos dépenses et faire des bénéfices. Vous ne voulez pas non plus surfacturer et réduire la compétitivité de votre entreprise et des produits que vous représentez.

Les sociétés de gestion d'import/export utilisent deux méthodes de base pour fixer le prix de leurs services : la commission et la rétention. Vous choisissez normalement une des deux méthodes en fonction de la possibilité de vente du produit. Si vous selon vous, c'est une vente facile, vous vous baserez sur la méthode de la commission. Si au contraire vous pensez que ce sera un travail en amont, difficile à vendre et qui nécessitera beaucoup d'études de marché, vous utiliserez la méthode ‘rétention’.

Il y a une  troisième méthode. Celle-ci consiste à acheter directement le produit et à le revendre à l'étranger. C’est un scénario assez courant lorsque vous faites affaire avec des fabricants qui préfèrent vous prendre comme distributeur plutôt que représentant. Vous commercialiserez toujours le produit sous le nom du fabricant, sauf que vos revenus viendront de profit généré par les ventes au lieu de la commission.

La Commission

Les sociétés de gestion d'import/export agissent généralement sur une base de commission d'environ 10 à 15%. Ces frais sont établis selon le coût du produit du fabricant.

Par exemple si vous travaillez avec des chaises de jardin suédoises, qui vous coûtent 90 € chacune. Voici ce que vous allez faire : Premièrement, prenez le prix facturé par le fabricant pour le produit : 90 €. Multipliez maintenant 90 € par 10%, ce qui vous donne une commission de 9 € par chaise.

Le prix de votre produit à ce moment est donc de 99 € par chaise (90 € + 9 €). Pour atteindre le prix final, il vous faudra ajouter d'autres coûts à ce nombre : tout marquage ou emballage spécial, expédition, assurance et toutes commissions de représentant ou de distributeur que vous paierez à d'autres acteurs dans le canal commercial, ce sur quoi nous reviendrons plus tard. Une fois arrivé à un prix final, vous le comparerez à celui de vos concurrents (En prenant en compte le fait que vous avez fait votre étude de marché). Si le prix de votre produit est assez bas, vous pouvez ainsi augmenter votre pourcentage de commission.

Pour l'instant, vous pouvez observer que pour chaque chaise que vous vendez ou que vos distributeurs vendent, vous obtiendrez 9 €. Si vous vendez mille chaises, c'est 9 900 € pour vous !

Le dispositif de rétention

Si le fabricant ne peut pas suffisamment réduire le prix du produit ou si vous pensez celui-ci sera dur à vendre, vous vous baserez sur le dispositif de rétention. Tous les coûts des études de marché seront répercutés sur le fabricant. En prenant un acompte, vous êtes assuré d'avoir un revenu fixe plutôt que celui lié par commission à un produit « problématique ».

Pour déterminer ce que devrait être votre rétention, vous devrez prendre en compte trois paramètres associés à l’efficacité de vos services :

• Main-d’œuvre et matériaux/fournitures :

  Cela inclut généralement votre salaire ainsi que les salaires et avantages que vous versez à tout employé impliqué dans la réalisation du travail. Pour connaître les coûts de main-d'œuvre, il suffit d'estimer le temps qu'il faudra pour terminer un travail et le multipliez par le taux horaire de vos salaires à vous et à vos employés. Les matériaux peuvent compter en tant que pourcentage de la main-d'œuvre.

• Frais généraux :

  Cela comprend toutes les dépenses indirectes et non liées à la main-d'œuvre essentielle à l'exploitation de votre entreprise. Pour déterminer ces frais, additionnez toutes vos dépenses sur une année, excepté la main-d'œuvre et des matériaux. Divisez ce nombre par votre coût total de main-d'œuvre et de matériaux et vous trouverez votre taux de frais généraux. 

• Bénéfice :

  Voici le résultat final : après avoir déduit tous les frais de main-d'œuvre, de matériaux et de frais généraux, le bénéfice peut être trouvé en ajoutant un pourcentage de profit à l'ensemble des coûts de la main-d'œuvre, des matériaux et des frais généraux.

Le chemin d’exportation

Maintenant que vous avez trouvé un acheteur pour vos produits, alors maintenant, que reste-t-il à faire ? Suivre les étapes d'exportation :

1. Générer la facture pro forma, donner à l'importateur un devis sur votre marchandise et négocier si nécessaire.
2. Recevoir la lettre de crédit de votre banque.
3. Respecter les conditions de la lettre de crédit : faire fabriquer la marchandise si besoin ; prendre les dispositions concernant l'expédition et à l'assurance, emballer la marchandise et faire transporter la marchandise.
4. Récupérer les documents d'expédition.
5. Présenter les documents d'expédition à votre banque.

Opérations

Certains commerçants jouent le rôle unique de représentants commerciaux, en trouvant des acheteurs et en prenant des commissions, mais évitent les modalités de documentation, d'expédition, et de financement de la transaction. D'autres préfèrent l'idée d'offrir l'ensemble de services : acheter directement auprès du fabricant et assumer toutes les responsabilités des transactions, de l'expédition à la commercialisation.

La voie d’importation

Maintenant que vous avez trouvé les produits que vous souhaitez acheter, puis revendre, vous êtes prêt à démarrer. Alors maintenant, que faire ? Suivre la voie de l'importation :

1. Recevoir la facture pro forma et le devis de l'exportateur sur la marchandise, négocier si nécessaire.
2. Ouvrir une lettre de crédit auprès de votre banque.
3. Vérifier que la marchandise a bien été expédiée.
4. Recevoir les documents de l'exportateur.
5. Vérifier la marchandise à la douane.
6. Récupérez votre marchandise.

Commercialisation

En tant que négociant international, votre principale mission est la vente. Sur deux points différents, mais qui se croisent :

• Premièrement vous devez vendre deux choses, vous et votre entreprise aux clients en tant que gestionnaire d'import/export pour leurs produits
• Deuxièmement vendre les produits eux-mêmes aux représentants et aux distributeurs. 

Le succès dans l'un contribuera à votre succès dans l'autre. Une fois qu'un dossier de vente favorable est établi avec les produits d'un client, vous aurez une expérience que vous pourrez utiliser attirer d'autres clients.

À la recherche d’importation

Comment trouver des biens à amener dans votre pays de résidence ? Vous avez plusieurs options :

• Voyager à l'étranger pour une mission de recherche d'importation.
• Attendre que des fabricants étrangers vous contactent.
• Assister à des salons professionnels.
• Contacter les bureaux de développement commercial des ambassades étrangères.
• Contacter l'Association du commerce international du département du Commerce du pays en question.
• Traquez les prospects sur Internet et dans les publications professionnelles.

La chasse aux exportations

Un pourcentage faible de producteurs nationaux décident d'exporter leurs marchandises. Votre objectif marketing est alors de convaincre le reste énorme qu'ils peuvent augmenter leurs profits en exportant, vers des pays cibles spécifiques avec vos conseils. Vous pouvez réaliser cela avec le publipostage et les appels à froid ("cold calling"). Si vous commencez par les importations, n'ignorez pas cette section puisque vous travaillerez essentiellement de la même manière.

Avant même de prendre contact avec un fabricant, vous devrez faire une étude de marché de base :

• Quels sont les produits vendeurs sur le marché intérieur ? Concentrez d'abord votre attention sur les produits que vous connaissez bien ou que vous utilisez vous-même, ou les produits qui sont des best-sellers dans leurs niches de marché.
• Ces produits sont-ils aussi vendeurs dans vos pays cibles ?
• Sinon, y a-t-il des situations ou des marchés qui rendraient ces produits très demandés si les produits étaient disponibles ?
• Qui fabrique ces produits ?
• Quel est le prix de vente de chacun de ses produits, et des produits ou marques concurrentes, au niveau national et dans vos pays cibles ?

Le publipostage

Vous êtes prêt à commencer votre campagne de publipostage. Maintenant choisissez un fabricant de l'un des produits que vous avez recherchés. Ensuite appelez l'entreprise en question et réclamez le nom de la personne à qui vous allez écrire. Si l'entreprise est petite, il s'agira probablement besoin du président ou du propriétaire. Si c'est une société plus importante, vous allez adresser votre lettre au vice-président en charge des ventes, au directeur des ventes ou au président ou propriétaire.

Rédigez votre lettre en prenant le temps d'aborder les points suivants.

• Vous vous présenterez vous, et votre entreprise.
• Expliquez brièvement le potentiel du marché étranger.
• Décrivez le potentiel du produit sur le marché.
• Expliquez si possible comment et pourquoi votre entreprise sera en mesure de positionner au mieux le produit, parmi toutes les autres entreprises. Par exemple, si vous avez eu de l'expérience avec des produits équivalents, n'oubliez pas de le dire.
• Si vous avez déjà des contacts avec des distributeurs étrangers, justifiez que vous avez des représentants étrangers pour mettre à biens les ventes à l'étranger.
• Demandez une réunion personnelle pour pouvoir discuter davantage des possibilités.

Une fois que votre première lettre est à la poste, écrivez-en une autre à un client potentiel d'une autre gamme de produits et puis encore une autre etc…

Maintenant, attendez quelques jours ou quelques semaines. Si vous n'avez pas reçu de réponse de votre premier fabricant cible, appelez-le. Demandez à planifier une réunion dans son bureau pour pouvoir discuter de votre plan. Par la suite, appelez ensuite le fabricant suivant, puis le suivant. Si vous n'êtes pas habitué aux ventes, vous trouverez peut-être cette partie du programme assez périlleuse. Il ne faut pas être nerveux, car vous offrez à ces gens une merveilleuse opportunité. Tout le monde ne va pas mordre à l’hameçon, mais tout le monde ne va pas non plus refuser. Un non de temps en temps fait partie du jeu.

Plan de marketing

Que vous envisagiez d'exporter ou d'importer, vous devez présenter à votre client potentiel un plan marketing. Si celui-ci se situe proche de chez vous, vous le présenterez en personne. S’il est à l'étranger, vous devrez probablement planifier une visite individuelle pour conclure l'affaire. Si vous êtes fortement convaincu du potentiel français du produit, le voyage en vaudra la peine.

Pour préparer votre plan marketing, il vous faut des informations que vous avez déjà : prix, brochures ou documentation, produits et échantillons. Si votre prospect hésite à fournir ces éléments, dites-lui que vous en aurez besoin pour examiner davantage le potentiel du marché et développer une présentation pour elle, tout en décrivant la stratégie de marché que vous prévoyez de poursuivre.

Une fois que vous avez les éléments, déterminez toutes les dépenses possibles afin de pouvoir arriver à votre prix de vente. Si vous avez déjà eu contact avec des distributeurs ou des représentants, découvrez si ce prix se vendra sur leur marché. Si ce n'est pas le cas, il faudra trouver un et déterminer s'il peut travailler avec ce prix. En admettant que la réponse soit oui, vous avez un produit viable.

Maintenant, rédigez votre fameux plan marketing, qui devrait inclure les éléments suivants :

• Cible :

  Dans quel(s) pays vous ou vos représentants vendrez-vous ? Pourquoi ces marchés sont-ils viables ? Incluez des informations d'études de marché positives et assurez-vous de les réunir dans un format clair, concis et facile à assimiler. Vous pouvez créer des tableaux, des graphiques avec de chiffres et du texte.

• Ventes :

  À quel prix vendrez-vous le produit ? Donnez vos prévisions de ventes annuelles, votre disposition tarifaire et les bénéfices auxquels le fabricant peut s'attendre.

• Marketing :

  Abordez brièvement tout marketing ou promotion spécial pour le produit. Par exemple, des foires commerciales étrangères ou nationales ou toute publicité locale que vos représentants feront.

Appeler tous les clients

L'appel à froid, désigne lorsque vous appelez un client potentiel "à froid" sans aucun échauffement préalable. Il est une alternative à l'approche avec publipostage. La bonne chose est que si vous appelez localement, c'est communément moins cher que le publipostage. La mauvaise chose est qu'il faut bien plus de persévérance et d'acharnement pour être efficace. L'autre bonne chose, cependant, est que, s’il est bien fait, l’appel à froid peut être bien plus efficace que le publipostage.

Avant de passer votre premier appel, il faut s’assurer de savoir ce que vous voulez dire et comment vous voulez le dire. Il est recommandé par certains experts d'écrire une sorte de « script » que vous pourrez suivre au cours  l'appel. C'est un bon exercice de démarrage pour vous aider à planifier votre appel. Néanmoins, suivre un script a ses inconvénients. Le principal est que ce que dira  la personne que vous appelez ne correspondra pas forcément à ce que vous avez préparé, et quand elle s’en détourne, vous aussi.

Se vendre

Vous avez repéré des fabricants ou fournisseurs étrangers dont les produits présentent un potentiel de vente en France. Maintenant, il vous faut leur vendre l'idée d'entrer sur le marché français et les convaincre que vous êtes la bonne personne. Si vous ne pouvez pas prétendre que vous êtes expérimenté dans la vente de design d'intérieur (ou de paillis ou autre) ici ou là-bas, alors trouvez autre chose. Peut-être que vous n'êtes expérimenté qu'en France jusqu'à présent. Tant mieux ! C'est là que vous allez vendre. Vous n'avez sûrement pas encore d'expérience, mais vous avez fait beaucoup de recherches. Utilisez votre créativité !

Alors, comment se vendre ? Cela se déroule de la même manière que lorsque vous abordez les fabricants nationaux avec votre campagne de publipostage. En revanche, dans ce cas, vous feriez mieux d'utiliser une télécopie directe. Bien que de nombreux commerçants comptent sur le courrier international, à moins que vous vous adressiez à des régions ou des pays dotés d'infrastructures hautement développées, comme le Canada, vous serez beaucoup plus assuré que votre message atteindra sa destination si vous l'envoyez par fax.

Dans votre lettre, vous décrirez les différentes opportunités disponibles en France pour le produit et mentionnez que vous vous occuperez de toute la logistique d'importation à peu de frais pour le fabricant.

Un jour dans la peau d’un commerçant

À quoi ressemble réellement la journée d'un commerçant ? Que fait-il entre la préparation des factures, les demandes de lettres de crédit et les documents d'expédition ? Voilà un exemple des coulisses d’un consultant en commerce international

1. Première heure : Lire les statistiques imprimées pendant la nuit pour voir si chaque représentant/agent a rempli ses plans, faire des changements si nécessaire.
2. Travailler sur Internet quelques heures pour voir quelles demandes sont reçues, puis y répondre personnellement ou les transmettre aux clients précédents ou actuels qui pourraient être intéressés.
3. Organiser une rapide réunion avec vos collègues pour voir si de l'aide est nécessaire.
4. Regarder les informations du jour pour voir s'il y a un mouvement au sein de l’industrie où je devrais agir rapidement.
5. Faire une pause café.
6. Regarder le courrier et gérer ou transférer les informations.
7. Après le déjeuner, prendre le temps de réfléchir à ce qui s'est passé et à ce qui aurait dû se passer.
8. Discuter des problèmes et/ou des chances pour l'avenir avec des prospects et/ou partenaires commerciaux.
9. Regarder encore le courrier électronique et le Web pour des nouvelles opportunités.
10. En fin de journée, consacrer environ une heure pour discuter à nouveau avec les collègues du déroulement de la journée et/ou des problèmes qui ont pu se poser.
11. Un ou deux soirs par semaine, assister à des événements professionnels ou à des rencontres avec des partenaires pour échanger.